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Un diario nato per raccontare "senza filtri" l'agenzia attraverso la voce dei suoi attori. Un intreccio di storie e di esperienze per scoprire anche il backstage – easy & smart – del nostro lavoro.

 
 

Pasta & Company: la pasta fresca di vicinato – Intervista a Dino Girardi, AD e Co-founder Pasta & Company

23 ottobre 2018

Siamo un’agenzia di comunicazione, ma siamo anche giornalisti e quando ci imbattiamo in una notizia di quelle che ci piacciono non ci facciamo sfuggire l’occasione.  Oggi abbiamo scoperto  Pasta & Company un’azienda di Orbassano che circa 20 anni fa ha avuto un’idea geniale:  distribuire la produzione di famiglia di pasta fresca artigianale attraverso i mercati rionali, prima di Torino e oggi in tutto il Nord Italia e buona parte d’Europa.

Da quel giorno, infatti, l’azienda ha conosciuto una crescita continua, di mercato in mercato, di città in città, di Paese in Paese, fino ad essere oggi presente nelle piazze delle più importanti cittadine francesi, tedesche, austriache, attraverso una rete di partner selezionati e formati dall’azienda.

Ecco nell’intervista di Anita Lissona a Dino Girardi, AD e Co-founder Pasta & Company come è stato possibile questo successo.

 

 

Come nasce l’idea di distribuire attraverso i mercati rionali?  

La nostra storia inizia più di 20 anni fa a Torino da un piccolo negozio di pasta fresca aperto con i miei due cognati, proseguendo però una tradizione di famiglia che risale agli anni ‘50.  I prodotti piacevano, la clientela tornava, ma ci muovevamo in un mercato molto competitivo e “affollato”: basti pensare che in Italia ci sono circa 3.200 produttori di pasta fresca. Nei primi due anni di attività abbiamo cercato soluzioni che consentissero di sviluppare le vendite, ad esempio, attraverso la GDO: ci siamo però resi subito conto che il prezzo avrebbe condizionato la qualità che per noi è tradizione di famiglia, quindi valore inalienabile. L’idea di sondare il canale dei mercati rionali nasce ancora una volta in famiglia: questa volta da valutazioni condivise con mia moglie Paola che oggi ricopre in azienda, non a caso, il ruolo di direttore marketing. Abbiamo subito notato che qui l’offerta non era soddisfacente: la pasta fresca era presente sui banchi alimentari generici solo nelle grandi occasioni, ma carente nel resto dell’anno.  I primi passi li abbiamo mossi in autonomia con il nostro banco partendo sempre da Torino e dal Piemonte. Le risposte positive del mercato ci hanno incoraggiato a passare le Alpi: le prime tappe in Francia sono state Briançon, Chambery, Chamonix.  Abbiamo studiato questi mercati, elaborato strategie, abbiamo avuto una buona risposta e ci siamo espansi: a Lione, Reims, Parigi.  Oggi abbiamo 76 punti vendita in Francia, 12 in Germania, 2 in Austria per un totale di 176, compresi i partner italiani.

 

L’espansione è stata rapida: qual è stata la ricetta?

La prima ricetta è proprio quella dei nostri prodotti. Dobbiamo tutto alla loro qualità rimasta la stessa nel tempo perché produciamo la nostra pasta come 20 anni fa, con materie prime di stagione, senza conservanti, né coloranti, né processi di surgelazione.

Il passaparola è stato il nostro primo strumento di marketing, basato proprio sulla soddisfazione del cliente che dopo il primo acquisto, tornava e diventava involontariamente il migliore dei testimonial.

Oggi lavoriamo con una rete di country manager che valutano la loro zona per mesi, con visite ripetute in modo da mappare i mercati e conoscerne le potenzialità. Oggi la nostra azienda detiene un database di tutti i mercati d’Europa, che costituisce la base della consulenza che forniamo ai nostri partner.

 

Come si diventa vostro partner?

Riceviamo molte candidature attraverso il nostro sito internet  ww.pastaecompany.it/opportunita-di-business/ e i network di settore.

Pasta & Company concede l’uso del marchio, fornisce il prodotto, il lay-out e le grafiche del punto vendita, l’abbigliamento, la cartellonistica e dalla pagina madre di facebook i nostri partner possono attingere con facilità i contenuti per la loro pagina e interagire così con i propri clienti. Sulla base del database proprietario creiamo per il partner il circuito dei mercati nella zona preferita, gestiamo pratiche e autorizzazioni e lo mettiamo in contatto con le aziende fornitrici delle attrezzature per l’attività. Con questo sistema il partner non deve preoccuparsi altro che di vendere. Per questo però il passaggio che consideriamo fondamentale è la formazione. Per ogni nuovo partner prevediamo due giornate di formazione in azienda: una nel nostro reparto marketing e una nella divisione qualità.  Poi un’equipe di esperti affianca le prime tappe della vendita in piazza per impostare e consigliare la migliore strategia di vendita. Vengono inoltre programmate delle giornate con l’ausilio di uno chef che fa degustare il prodotto in piazza dando informazioni su come utilizzarlo.  Un educational molto utile ed apprezzato, soprattutto nelle piaste estere.

 

Molto originale, inusuale sicuramente da vedersi in un mercato rionale.

Quello che abbiamo creato con i nostri partner è un mondo completamente diverso da quello dell’ambulante: non si erano mai viste prima degustazioni o show cooking in un mercato. La nostra forza è anche il layout del banco vendita, elegante ed accurato perché il consumatore compra innanzi tutto con gli occhi. Certo, richiede maggior investimento, ma si traduce in fatturato immediato.

 

A proposito, qual è l’investimento richiesto a un partner?

L’investimento va dai 70 a 100 mila euro per un circuito che copre 5 mercati settimanali. Abbiamo calcolato che si può arrivare a regime nel giro di un anno, con un solo 3% di invenduto. Il tutto può essere finanziato dal Gruppo San Paolo con il quale abbiamo attivato canali di credito specifici.

 

Chi è il vostro rivenditore tipo?

Si tratta quasi sempre di coppie che lavorano insieme al banco e che di fatto si trovano con molto tempo libero da dedicare alla casa o ai figli: infatti vuol dire essere impegnati 5 giorni alla settimana dalle 7 alle 13.

 

Avete dovuto creare dal nulla un nuovo modello di distribuzione per soddisfare la domanda.

Garantiamo un prodotto superfresco e per farlo abbiamo dovuto inventare una logistica tutta nuova in grado di consegnare la nostra pasta entro 48 ore al partner che andrà a venderla sulla piazza del mercato.

 

Come è strutturata la filiera?

Produciamo 12.000 Kg di pasta al giorno, ogni giorno, 7 gg alla settimana, 12 mesi all’anno. Non chiudiamo mai, neanche a Ferragosto, perché spesso i mercati sono in zone di villeggiatura. Abbiamo mantenuto l’artigianalità di tutta la linea di produzione con due aziende divise: una per le cotture dei ripieni (carne, verdure) e l’altra per la formazione della pasta. Non usiamo mai prodotti surgelati per i nostri ripieni, a parte il salmone e i funghi fuori stagione. Acquistiamo la verdura giornalmente dai mercati generali a 5 km da noi, mentre per le altre materie prime prediligiamo prodotti nazionali e se possibile del territorio, che vengono subito lavorati, creando una filiera molto veloce.

Tutte le notti dal nostro magazzino partono tir refrigerati per raggiungere le destinazioni più lontane, furgoncini e corrieri verso quelle più vicine e da lì, attraverso aziende locali di distribuzione, i nostri partner.

E i risultati si vedono: diamo un po’ di numeri con cui misurare la forza dell’azienda.

In tutto nella sede di Pasta & Company lavorano 120 persone divise tra produzione, marketing, logistica. Nel 2017 l’azienda ha chiuso con 16 milioni di fatturato che rispetto ai 9,5 milioni del 2015 rappresentano un incremento di oltre il 70%.  Oggi l’obiettivo è arrivare a 20 milioni nei prossimi 3 anni.

Rimaniamo però un’azienda famigliare. Il board è formato da me, mia moglie Paola Nardo, mio figlio, responsabile di produzione, mio cognato Carlo Nardo, head of operations/co-founder e la  sorella di mia moglie che si occupa del personale.

 

In linea generale prevede margini di crescita per il mercato della pasta fresca artigianale? 

Ci sono molti margini di crescita, il trend è di un +11% per il prodotto Pasta Fresca, ed in generale il 12% del prodotto fresco passa già dai mercati. Gli stessi grandi chef ci aiutano, utilizzando il mercato per scegliere le materie prime. Ma soprattutto pensiamo alla potenzialità di offerta di un mercato, dove ogni banco, con merceologie diverse, corrisponde a un imprenditore motivato a far fruttare la propria attività creando una spinta economica non trascurabile.

E poi c’è l’enorme potenziale dell’estero dove la pasta fresca è tutta da far scoprire. In Germania e Austria, ad esempio, c’è ancora molto da fare e nel 2019 cominceremo a lavorare sull’Olanda.

 

Come fate a soddisfare tante richieste differenti, anche da paesi con una sensibilità alimentare diversa da quella italiana?

Con una continua ricerca di ricettazioni che alla tradizione affianchino ricette locali o inedite create dal nostro team di chef.  Abbiamo una divisione ricerca e sviluppo che considera i gusti della popolazione a cui vendiamo.  Ad esempio, in Germania ci chiedono paste più piccole e più gustose. Per loro produciamo paste ripiene con salsiccia e crauti. In Francia va molto “prosciutto crudo e fichi”. E poi c’è l’agnolotto piemontese che è il nostro cavallo di battaglia. Quello che produciamo noi ha persino la DECO del nostro comune, non a caso abbiamo registrato il marchio “Gran Torino”.

 

 

 

 

 

 

 

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